門店兵法

門店布局、管理、銷售，必須掌握的系統(tǒng)方法

同樣的費(fèi)用，如何選擇更好的門店？

同樣的位置，如何更加吸引顧客？

同樣大小的門店空間，如何精致化？

同質(zhì)化產(chǎn)品，如何差異化銷售？

同樣水平的導(dǎo)購(gòu)，如何成為銷售精英？

同樣的顧客，如何讓他選擇你而不選擇競(jìng)品？

同樣的工具，如何發(fā)揮不同的價(jià)值？

同樣是管理，如何構(gòu)建賦能式系統(tǒng)？

同樣的時(shí)間，如何更快的推動(dòng)業(yè)績(jī)？

同樣的培訓(xùn)時(shí)間，不同的培訓(xùn)效果——盡在資深培訓(xùn)專家余木老師的《門店兵法——門店布局、管理與銷售》課程

課程特色：

案例剖析、精彩演練、方法歸類、理論傳導(dǎo)、心態(tài)引導(dǎo)等培訓(xùn)魔圈相結(jié)合

采用教練技術(shù)、NLP技術(shù)等心理學(xué)教學(xué)技術(shù)

精彩講授、互動(dòng)演練、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、作業(yè)布置相結(jié)合

既有理論的高度、又有實(shí)戰(zhàn)的效度、還有方法的用度

案例舉一反三，理論包攬大局，方法遷延萬(wàn)象

課程專業(yè)化，培訓(xùn)顧問(wèn)化，學(xué)習(xí)激情化，成果落地化

課程目標(biāo)：

1、幫助門店合理選址布局少走彎路

2、幫助門店經(jīng)營(yíng)者高效管理

3、整體提升門店銷售業(yè)績(jī)

4、理順門店銷售系統(tǒng)

5、提升導(dǎo)購(gòu)銷售素養(yǎng)激情習(xí)慣

6、提升銷售人員的銷售思維和銷售能力

7、打造門店銷售系統(tǒng)，提高銷售成交率

課程大綱：

第一部分：門店布局篇

一、門店選址：

1. 目標(biāo)明確，選址才有方向：門店選址4大目標(biāo)

2. 思路清晰，選址才會(huì)事半功倍：門店選址策略性思路

3. 好方法，助力選址高效達(dá)成：門店選址8大重要方法

4. 好的選址，還需好的談判：選址6大談判技巧

5. 好的選址，還需好的團(tuán)隊(duì)：選址團(tuán)隊(duì)6大要求和能力培養(yǎng)

6. 好的選址，需要績(jī)效推動(dòng)：選址3層績(jī)效設(shè)計(jì)和4面管理

作業(yè)：根據(jù)老師所講和產(chǎn)品特點(diǎn)，比較三個(gè)實(shí)際地址優(yōu)劣

二、門店裝飾：

1. 門店之眼：

1. 門店門頭裝飾4大原則

2. 門店門頭裝飾4大避諱

3. 門頭色彩燈光5大要求

1. 門店之臉：

1. 門店櫥窗裝飾5大要求

2. 門店外墻裝飾借力技巧

3. 店外其它區(qū)域裝飾利用

1. 門店之身：

1. 門店內(nèi)部裝飾3大定位

2. 門店內(nèi)部整體規(guī)劃5大要求

3. 門店6大動(dòng)線設(shè)計(jì)思路

4. 門店充分利用店面位置、店面大小等布局方法

1. 門店之五臟六腑：

1. 門店前臺(tái)，如何既裝的費(fèi)用節(jié)省，又好看，還符號(hào)品牌定位？

2. 門店接待區(qū)，如何裝的既不浪費(fèi)空間，又好接待顧客？

3. 門店產(chǎn)品區(qū)，如何體現(xiàn)產(chǎn)品層次和檔次？如何實(shí)現(xiàn)顏值和實(shí)用雙目標(biāo)？

4. 門店互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)，如何增進(jìn)顧客成交情感？

5. 門店客戶座談區(qū)，如何利用空間又有利成交？

6. 門店墻體展示區(qū)，如何結(jié)合品牌、產(chǎn)品、位置等裝飾，增強(qiáng)顧客認(rèn)同度？

1. 小店如何裝的實(shí)用別致？

2. 大店如何裝的氣派精致？

作業(yè)：自家門店裝飾不足之處，立馬整改，提升顧客吸睛率

三、產(chǎn)品陳列：

1. 產(chǎn)品陳列核心思想

2. 產(chǎn)品陳列整體思路規(guī)劃

3. 產(chǎn)品陳列如何良好利用店面空間

4. 產(chǎn)品陳列動(dòng)線設(shè)計(jì)方法

5. 主產(chǎn)品養(yǎng)眼凸顯法

6. 主產(chǎn)品和副產(chǎn)品錯(cuò)落陳列法

7. 爆款產(chǎn)品促進(jìn)銷售陳列法

8. 高利潤(rùn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯法

9. 套餐產(chǎn)品搭配陳列法

10. 增銷產(chǎn)品升級(jí)陳列法

11. 產(chǎn)品貨架品牌推廣法

12. 產(chǎn)品標(biāo)貼宣傳設(shè)計(jì)法

作業(yè)：把自己門店產(chǎn)品，不合適的重新陳列

四、門店氛圍營(yíng)造：

1. 門店氛圍營(yíng)造思路：

1. 顧客感知環(huán)境原理

2. 門店氛圍營(yíng)銷定位

3. 門店氛圍3大目標(biāo)

1. 門店“5覺(jué)”營(yíng)造：

1. 營(yíng)造5種客戶好感覺(jué)

2. 視覺(jué)氛圍營(yíng)造6大技法

3. 聽(tīng)覺(jué)氛圍營(yíng)造3大聲音

4. 味覺(jué)氛圍營(yíng)造3大方法

5. 嗅覺(jué)避諱3大區(qū)域注意事項(xiàng)

6. 觸覺(jué)如何讓客戶產(chǎn)生擁有感

7. 門店五感合一的心覺(jué)營(yíng)造

1. 門店促銷氛圍設(shè)計(jì)：

1. 門店促銷氛圍設(shè)計(jì)思路

2. 門店促銷氛圍4大武器

3. 門店促銷海報(bào)裝飾要求

4. 門店促銷展示品設(shè)計(jì)吸引

5. 門店促銷禮品擺放思路

6. 門店促銷外部氛圍營(yíng)造手法

7. 促銷播報(bào)營(yíng)造氛圍8大技法

1. 門店人氣氛圍營(yíng)造：

1. 門店如何顯得人多

2. 門店人氣氛圍5大技法

3. 門店如何展現(xiàn)人氣搶購(gòu)

4. 門店如何造成人氣轟動(dòng)

5. 門店體驗(yàn)氛圍營(yíng)造4大技法

6. 門店人員形象氛圍營(yíng)造技法

1. 讓客戶感覺(jué)值的8大方法

作業(yè)：梳理一套自己門店氛圍營(yíng)銷方案

第二部分：門店管理篇

一、門店管理整體思路：

1. 門店管理認(rèn)知：門店之“管”“理”

2. 門店就是戰(zhàn)場(chǎng)：店面戰(zhàn)6大關(guān)鍵管理

3. 核心業(yè)績(jī)指標(biāo)：門店銷售4量管理

4. 經(jīng)營(yíng)四個(gè)核心：提升門店銷售4率

1. 進(jìn)店率提升的5大關(guān)鍵

2. 成交率提高的8大武器

3. 成交額提高的4大技巧

4. 回頭率增加的8大服務(wù)

1. 門店管理邏輯：管理3大圈層

2. 門店管理藝術(shù)：門店管理如何提升好感

3. 門店管理科學(xué)：門店管理如何形成規(guī)范

作業(yè)：構(gòu)建門店管理整體系統(tǒng)，畫出思路圖表

二、門店人員管理：

1. 導(dǎo)購(gòu)素養(yǎng)：

1. 導(dǎo)購(gòu)就是大兵，一線大兵贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，一線導(dǎo)購(gòu)贏得銷售。

2. 如何充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)3大價(jià)值

3. 認(rèn)識(shí)三大根本

4. 客戶喜歡的導(dǎo)購(gòu)員4大特質(zhì)

5. 導(dǎo)購(gòu)的3大境界：表現(xiàn)、特點(diǎn)、中心

6. 導(dǎo)購(gòu)3大核心思想

1. 導(dǎo)購(gòu)招聘：

1. 導(dǎo)購(gòu)招聘6大好渠道

2. 導(dǎo)購(gòu)招聘面試正確方法

3. 吸引導(dǎo)購(gòu)加入的5大方法

4. 導(dǎo)購(gòu)招聘配套工具資料

5. 導(dǎo)購(gòu)招聘人員的形象管理

1. 導(dǎo)購(gòu)管理：

1. 導(dǎo)購(gòu)入職5大注意事項(xiàng)

2. 如何充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)積極性

3. 導(dǎo)購(gòu)3大績(jī)效管理方法

4. 導(dǎo)購(gòu)能力提升6大教導(dǎo)方法

5. 導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題溝通5大激勵(lì)方法

6. 想離職的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5大留用方法

7. 導(dǎo)購(gòu)離職還感恩的4大方法

1. 門店其他人員管理：

1. 市場(chǎng)人員6大管理方法

2. 門店前臺(tái)和收銀4大管理方法

3. 產(chǎn)品顧問(wèn)和設(shè)計(jì)師5大管理藝術(shù)

4. 門店臨促人員6大管理方法

作業(yè)：根據(jù)課程所學(xué)，導(dǎo)購(gòu)選用育留機(jī)制方法實(shí)操

三、門店客戶管理：

1. 客戶數(shù)據(jù)管理：

1. 客戶4大關(guān)鍵數(shù)據(jù)管理分析方法

2. 如何利用數(shù)據(jù)提升門店人員銷售

1. 客情分析管理：

1. 客情分析6圈邏輯思路

2. 客情分析4大關(guān)鍵把控

3. 客情分析4大目標(biāo)到位

4. 客情分析3大銷售運(yùn)用

1. 客戶接待管理：

1. 門店接待流程設(shè)計(jì)

2. 門店接待節(jié)點(diǎn)把控技巧

3. 客戶接待工具運(yùn)用方法

4. 門店接待溝通話語(yǔ)藝術(shù)

5. 客戶接待儀式感打造

作業(yè)：整理一套門店客戶管理表格

四、門店環(huán)境管理：

1. 門店衛(wèi)生環(huán)境如何保持好感覺(jué)？

2. 門店物品擺放如何快速好歸位？

3. 門店促銷物料如何嫁接利用？

作業(yè)：查看門店環(huán)境死角和不太重視之處，改進(jìn)門店環(huán)境

五、門店崗位管理：

1、門店制度設(shè)計(jì)3大邏輯

2、門店崗位職責(zé)6大理解執(zhí)行

3、門店崗位文化3圈價(jià)值設(shè)計(jì)

4、門店崗位對(duì)接4大事務(wù)處理

5、門店每日值班3大管理要求

6、門店崗位績(jī)效5大促進(jìn)銷售

作業(yè)：把原有的門店崗位制度進(jìn)行升級(jí)

六、門店會(huì)議管理：

1、門店早會(huì)，如何開(kāi)？

1）門店早會(huì)如何開(kāi)的激情？

2）門店早會(huì)如何開(kāi)的高效？

3）門店早會(huì)如何堅(jiān)持開(kāi)？

4）門店早會(huì)如何在堅(jiān)持中變動(dòng)？

2、門店夕會(huì)，如何開(kāi)？

1）門店夕會(huì)和早會(huì)是否一樣？

2）門店夕會(huì)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

3）門店夕會(huì)如果促進(jìn)成長(zhǎng)？

4）門店夕會(huì)如何促進(jìn)業(yè)績(jī)？

3、門店周會(huì)，如何開(kāi)？

1）門店周會(huì)4大錯(cuò)誤

2）門店周會(huì)3大注意事項(xiàng)

3）門店周會(huì)3大目標(biāo)原則

4）門店周會(huì)2大重心

5）門店周會(huì)高效時(shí)間把控方法

6）門店周會(huì)數(shù)據(jù)工具運(yùn)用

7）門店周會(huì)記錄管理

4、門店月會(huì)，如何開(kāi)？

1）月會(huì)與周會(huì)有什么不一樣？

2）月會(huì)的戰(zhàn)略性展現(xiàn)

3）月會(huì)的戰(zhàn)術(shù)性打法

4）月會(huì)的場(chǎng)所和氛圍營(yíng)造

5）月會(huì)的如何培訓(xùn)嫁接

作業(yè)：做出一套適合自己門店的會(huì)議管理系統(tǒng)

七、門店資源管理：

1、門店團(tuán)隊(duì)4大資源管理方法

2、門店總部6大資源管理嫁接

3、門店周邊6大資源管理利用

4、門店聯(lián)盟5大資源管理技法

5、門店網(wǎng)絡(luò)資源3大有效管理

6、門店關(guān)系資源多層有效管理

7、門店客戶資源4大高效管理

作業(yè)：挖掘身邊還有哪些資源可以嫁接運(yùn)用

第三部分：門店銷售篇

一、門店銷售整體思路：

1、理解銷售發(fā)心：

1. 銷售的發(fā)心是什么？

2. 銷售成交3大思想

3）門店銷售8大原則

4）門店銷售3大版塊流程

2、認(rèn)知銷售成交：

1. 銷售的本質(zhì)是什么？

2. 銷售價(jià)值主張

3. 銷售是一套系統(tǒng)，展現(xiàn)價(jià)值主張的系統(tǒng)

4. 價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)3大驅(qū)動(dòng)因素

5. 談單成交5點(diǎn)系統(tǒng)

6. 談單3大目標(biāo)的順序

3、顧問(wèn)式成交：

1. 談單水平3大層級(jí)

2. 顧問(wèn)式銷售模型原理

3. 顧問(wèn)式銷售流程

作業(yè)：結(jié)合產(chǎn)品銷售運(yùn)用顧問(wèn)式成交模型

二、門店銷售接觸技法：

1、門店銷售4大思考

2、顧客接觸的4大意義

3、接待寒暄參觀門店流程

4、快速吸引顧客推介的7大吸引大法

5、接待顧客傳遞信息6大注意事項(xiàng)

6、顧客接觸4大要素

作業(yè)：梳理自己門店接近吸引顧客的話術(shù)

三、門店銷售情勢(shì)把握：

1. 把握三大情勢(shì)：

1）知市：把脈市場(chǎng)3面情勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)

2）知己：掌握門店6大情勢(shì)，因情溝通

3）知彼：運(yùn)籌顧客5階情勢(shì)，因時(shí)成交

2、有效探知客情：

1）懂客才懂銷售：如何挖掘客情？

2）分析顧客表里需求

3）分析顧客真假底限

4）顧客精準(zhǔn)畫像：顧客5類消費(fèi)分析

5）有效探測(cè)客戶需求3大技巧

6）關(guān)注顧客5個(gè)關(guān)注點(diǎn)

7）不同顧客需求差異性分析

8）顧客需求的3大確認(rèn)

9）探尋顧客需求的技巧，有效探測(cè)顧客需求3大方法

3、銷售發(fā)問(wèn)技巧：

1）銷售是對(duì)話，不是說(shuō)話：銷售不是說(shuō)出來(lái)的，而是問(wèn)出來(lái)的。

2）發(fā)問(wèn)的原則和邏輯

3）問(wèn)題設(shè)計(jì)：銷售的能力就是設(shè)計(jì)問(wèn)題的能力

4）步步誘導(dǎo)的提問(wèn)技巧

5）發(fā)問(wèn)6大注意事項(xiàng)

6）銷售人員的7不問(wèn)

7）銷售發(fā)問(wèn)闖三關(guān)

4、銷售聆聽(tīng)技巧：

1）聽(tīng)的5個(gè)層次

2）聆聽(tīng)3大原則

3）聆聽(tīng)7大技巧

5、顧客心理分析：

1. 顧問(wèn)式銷售分析客戶心理

2. 顧客購(gòu)買心理階段法則

3. 顧客消費(fèi)10大心理效應(yīng)

4. 顧客購(gòu)買需求和標(biāo)準(zhǔn)分析

5. 顧客進(jìn)店瀏覽心理分析

6. 顧客觀看產(chǎn)品心理分析

7. 顧客交談溝通心理分析

8. 顧客提出異議心理分析

9. 顧客購(gòu)買成交心理分析

10. 產(chǎn)品定向，為顧客做診斷

6、客戶認(rèn)知分析：
1）顧客對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)知分析
2）顧客對(duì)產(chǎn)品行業(yè)的認(rèn)知分析
3）顧客對(duì)我們品牌的認(rèn)知分析

作業(yè)：回顧產(chǎn)品銷售中一個(gè)印象深刻的顧客，利用剛學(xué)的方法進(jìn)行剖析

四、門店銷售方法思路：

1、銷售就是思想戰(zhàn)：

1）現(xiàn)場(chǎng)案例互動(dòng)，導(dǎo)入銷售道術(shù)

2）銷售是價(jià)值觀的銷售

3）信任的最高階是理念信任：客戶滿意的3個(gè)層次

4）分析7個(gè)方面理念，把握理念成交

5）設(shè)計(jì)成交理念3大視角

2、建標(biāo)準(zhǔn)流程技法：

1）明確顧客標(biāo)準(zhǔn)4步流程

2）引導(dǎo)顧客標(biāo)準(zhǔn)3步導(dǎo)入

3）創(chuàng)建顧客標(biāo)準(zhǔn)4大主題

4）強(qiáng)化顧客標(biāo)準(zhǔn)5點(diǎn)技法

3、銷售賣點(diǎn)法則運(yùn)用：

1）如何換角度說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2）客戶購(gòu)買2大動(dòng)力銷售

3）痛苦加大法4層邏輯

4）快樂(lè)加大法6大方法

4、銷售情感親近方法：

1）客戶親近5個(gè)技巧

2）贊客戶技巧話術(shù)

3）8個(gè)角度找同點(diǎn)

4）表認(rèn)同2個(gè)緯度

5）提建議方法技巧

6）交朋友技巧話術(shù)

作業(yè)：情感運(yùn)用方法談單實(shí)操

五、門店銷售價(jià)格技巧：

1、心理定價(jià)——操作交易價(jià)值：

1）運(yùn)用交易效用理論談單

2）影響感知交易價(jià)值的因素

3）參考價(jià)格與實(shí)際價(jià)格的差異

4）感知價(jià)格公平

2、操縱感知價(jià)格：

1）價(jià)格質(zhì)量推理

2）讓價(jià)格更實(shí)惠

3）三大角度價(jià)格

4）價(jià)格分解方法

3、優(yōu)惠政策成交方法：

1）優(yōu)惠政策設(shè)計(jì)方法

2）優(yōu)惠政策談單思路

3）客戶優(yōu)惠疑問(wèn)答疑

4）優(yōu)惠政策談單工具

4、價(jià)格促成技巧：

1）客戶嫌貴促成技巧

2）超出客戶預(yù)算技巧

3）價(jià)格促成配套技巧

4）讓客戶簽合同技巧

5）配合促單技巧

作業(yè)：根據(jù)培訓(xùn)教導(dǎo)的方法，進(jìn)行談單促成訓(xùn)練

六、門店銷售促成招數(shù)：

1. 促單心態(tài)：

1. 促單發(fā)心

2. 5種促單觀念剖析

3. 促單思維

1. 促單信號(hào)：

1）口頭信號(hào)6類特征4類具體的促單口頭信號(hào)語(yǔ)言

2）6種表情信號(hào)

3）5種促單姿態(tài)信號(hào)

1. 促單技法剖析：

1. 4層促單技法邏輯

2. 6種基本促單技法

3. 10種升級(jí)促單技法

4. 5種輔助促單技法

5. 4種另類促單技法

1. 促單戰(zhàn)術(shù)10大高招：

5、促單工具：

1）榮耀憑證

2）自我包裝

3）4個(gè)方面案例見(jiàn)證

4）4個(gè)方面同行資料

5）4個(gè)方面簽單憑證

6）以往活動(dòng)優(yōu)惠

7）促單禮品運(yùn)用

5、10大促單忌諱

6、銷售異議處理：

1）異議的表象、真相和根源

2）分析對(duì)方考慮什么，聽(tīng)出具體的問(wèn)題

3）異議處理法則

4）異議處理心情套路

5）8大常見(jiàn)異議處理，提升成交率

6）3大類別異議處理

作業(yè)：不同客戶，運(yùn)用適合客情的促單方法技巧

七、門店銷售綜述：

1、門店銷售層次：

1）門店銷售3層次，不同層次不同銷售結(jié)果

2）高層次銷售的5大技法

2、門店銷售主題方法：

1）互動(dòng)式銷售8大互動(dòng)銷售技法

2）體驗(yàn)式銷售6大體驗(yàn)促動(dòng)招數(shù)

3）教導(dǎo)性銷售6大邏輯贏得信任

4）情感性銷售4大層面感動(dòng)客戶

3、吸引顧客再來(lái)：

1）談單溝通給客戶留下4條尾巴

2）吸引顧客再次見(jiàn)面的9大策略

3）為下次見(jiàn)面做好鋪墊的好方法

4）提前告知顧客對(duì)接的4個(gè)內(nèi)容

5）5大角度學(xué)會(huì)給顧客布置作業(yè)

4、門店銷售追蹤：

1）顧客離店后5步追蹤法

2）顧客二次到店6步銷售法

5、門店銷售注意：

1）門店銷售注意事項(xiàng)

2）門店銷售常犯的5大錯(cuò)誤

作業(yè)：總結(jié)梳理門店銷售系統(tǒng)，用之于實(shí)戰(zhàn)