2024-展會(huì)業(yè)績(jī)創(chuàng)新式增長(zhǎng)-王軍古-內(nèi)訓(xùn)公開課
課程背景:
會(huì)展作為生產(chǎn)企業(yè)銷售的重要渠道,面對(duì)日益激烈的存量競(jìng)爭(zhēng),加上直播電商的大力沖擊,展會(huì)銷售對(duì)很多品牌已經(jīng)變得雞肋。會(huì)展如何利用新媒體進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,提升品牌參展曝光度與客流量,已經(jīng)成為生產(chǎn)制造企業(yè)不得學(xué)習(xí)的內(nèi)容。本課程將會(huì)展前、中、后三個(gè)階段如何利用新媒體做好曝光、引流、轉(zhuǎn)化助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的創(chuàng)新式增長(zhǎng)。
課程對(duì)象:展會(huì)銷售類的生產(chǎn)制造型和服務(wù)型的企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、推廣/企劃
課程價(jià)值:學(xué)會(huì)1套業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式+會(huì)展“人貨場(chǎng)”3大模塊優(yōu)化+7個(gè)落地環(huán)節(jié),最后形成一套會(huì)展業(yè)績(jī)創(chuàng)新式增長(zhǎng)打法。
課程目標(biāo):
通過本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員能夠掌握:
一、展前三個(gè)重點(diǎn):
1、展前引流:如何借助新媒體在開展前期做好集客蓄客,宣傳內(nèi)容策劃
2、目標(biāo)設(shè)定:科學(xué)制定展會(huì)業(yè)績(jī)目標(biāo),從人性角度設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,如何創(chuàng)新動(dòng)員大會(huì)
3、團(tuán)隊(duì)凝聚:展會(huì)是一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)役,殺單組、攔截組、偵查組、支撐組如何配合協(xié)同;
二、展中四個(gè)關(guān)鍵:
1、士氣調(diào)動(dòng):展會(huì)期間的早會(huì)和夕會(huì)必須堅(jiān)持,調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)士氣策略與游戲
2、現(xiàn)場(chǎng)管控:人貨場(chǎng)的管控,產(chǎn)品/服務(wù)體驗(yàn)和接待流程如何優(yōu)化
3、緊盯目標(biāo):集客目標(biāo)、邀約目標(biāo)、轉(zhuǎn)化目標(biāo)分別如何點(diǎn)檢與提供支持
4、聚焦轉(zhuǎn)化:一切圍繞成交,不同類型的客戶成交策略如何制定
三、展后四個(gè)動(dòng)作
1、成果表彰:正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn),如何做更有儀式感和集體歸屬感
2、復(fù)盤總結(jié):團(tuán)隊(duì)復(fù)盤流程、復(fù)盤主要指標(biāo)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)
3、經(jīng)驗(yàn)萃取:好的經(jīng)驗(yàn)萃取出來(lái)沉淀到企業(yè),萃取流程和知識(shí)沉淀方法
4、客戶維系:潛在客戶跟進(jìn)成交、成交客戶致謝對(duì)接
課程時(shí)間:2天(6小時(shí)/天)
教學(xué)設(shè)計(jì):課程講授+頭腦風(fēng)暴+小組練習(xí)+角色演練
課程講師:王軍古(本課程研發(fā)老師、中智光華數(shù)字營(yíng)銷首席講師)
課程大綱
第一章 會(huì)展未來(lái)趨勢(shì)與現(xiàn)狀分析
問題導(dǎo)入:當(dāng)下參展,你的企業(yè)能拿到多少訂單?
1、會(huì)展發(fā)展趨勢(shì)介紹
2、會(huì)展面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
3、參展企業(yè)面臨的主要問題
4、存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
5、當(dāng)前品牌參展痛點(diǎn)與原因分析
第二章 展會(huì)目標(biāo)制定與激勵(lì)機(jī)制
1、用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),告別“拍腦袋”定目標(biāo)
2、SMART原則制定銷售目標(biāo)的方法
3、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)能力評(píng)估8個(gè)維度更好制定目標(biāo)
4、針對(duì)95/00后正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)策略
第三章 團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗士氣
1、如何拆掉“部門墻”和解散“小山頭”
2、正確認(rèn)識(shí)“上下同欲者勝”
3、尊重個(gè)性與企業(yè)文化平衡策略
4、狼性價(jià)值觀在新時(shí)代如何融入95/00后新人
5、激發(fā)士氣好用的三個(gè)錦囊
互動(dòng)探討:海底撈和華為在團(tuán)隊(duì)凝聚的共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
第四章 會(huì)展引流與前置營(yíng)銷
1、展前引流布局與引流準(zhǔn)備
2、如何從目標(biāo)人群入手提煉文案創(chuàng)意
3、吸睛式的文案撰寫與海報(bào)設(shè)計(jì)
4、精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群的投放策略
5、展前獲客鏈路與邀約到場(chǎng)話術(shù)
6、展前種草客戶心智,建立信任的3個(gè)動(dòng)作
第五章 展中現(xiàn)場(chǎng)管控與目標(biāo)管理
1、展中晨會(huì)、夕會(huì)開會(huì)的原則和方法
2、展位“人貨場(chǎng)”優(yōu)化策略
3、展中“拉客”招式與接待流程創(chuàng)新
4、引流品、主推品的設(shè)計(jì)與陳列技巧
5、展位成交氛圍營(yíng)造策略
6、銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)與重點(diǎn)客戶跟進(jìn)策略
第六章 會(huì)展團(tuán)隊(duì)分工與角色職責(zé)
1、成交組:無(wú)情的殺單機(jī)器如何煉成
2、攔截組:現(xiàn)場(chǎng)招徠與客戶攔截3個(gè)技巧
3、氛圍組:展位造勢(shì)拉滿氣氛的好方法
4、支撐組:AB角與會(huì)展保障體系建設(shè)
5、偵察組:現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)品偵查技巧與注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練:角色扮演
第七章 會(huì)展客戶談判與成交策略
1、銷售必須掌握的商務(wù)禮儀(特別是外貿(mào)客戶)
2、快速判定客戶意向的4個(gè)技巧
3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)式提問讓客戶自爆需求
4、DISC客戶行為分析與成交策略
5、會(huì)展客戶采購(gòu)的心理分析
6、方案式成交技巧和談判要領(lǐng)
現(xiàn)場(chǎng)演練:分組演練DISC行為不同的成交對(duì)策
第八章 展后跟進(jìn)與復(fù)盤總結(jié)
1、展后跟進(jìn)客戶的溝通黃金法則與收單技巧(抗拒點(diǎn)解除/客戶安全感建立)
2、展會(huì)復(fù)盤的全景框架
3、透過關(guān)鍵數(shù)據(jù)總結(jié)會(huì)展成果
4、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的儀式感與集體歸屬感營(yíng)造
5、亮點(diǎn)和成功之處的萃取流程
6、會(huì)展業(yè)績(jī)改善PDCA模型運(yùn)營(yíng)
現(xiàn)場(chǎng)演練:從展會(huì)數(shù)據(jù)復(fù)盤到改進(jìn)PDCA制定
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