銷售羅盤策略銷售沙盤對抗

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B004 銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗（1-2天）

主講： 張長江

課程背景

移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？

客戶多部門、多角色參與選型決策過程，客戶有多方案可選擇，多家廠商參與競爭，采購項目周期長，參與人員多，決策過程復(fù)雜……，怎么辦？

《大客戶策略銷售》版權(quán)課程以一個錯綜復(fù)雜的真實銷售案例做為主線，以小組對抗的方式引導(dǎo)學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，進(jìn)而掌握大客戶策略銷售所需要掌握的“策略九問”：

第一問：客戶究竟要什么？

第二問：我的位置在哪里？

第三問：如何識別關(guān)鍵人？

第四問：客戶如何評價我？

第五問：究竟是誰說了算？

第六問：他們到底想什么？

第七問：如何應(yīng)對關(guān)鍵人？

第八問：如何有效用資源？

第九問：面對競爭怎么辦？

“策略九問”是復(fù)雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于銷售的“廟算”，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計劃！

例如，項目總體形勢三維圖有【4×4×4】種組合（分別是項目階段：意向、方案、商務(wù)、成交；客戶緊迫程度：著急、在做、著手引入、以后再說；競爭形勢：單一、領(lǐng)先、平手、落后）；角色和影響力有【4×9】種組合（分別是四種角色，EB、UB、TB、COACH；九種影響力：最終決策者-最終拍板人、建議決策者-主管領(lǐng)導(dǎo)及建議提出者、產(chǎn)品使用者-具體操作人員、應(yīng)用受益者-業(yè)務(wù)績效直接受益者、標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者-特定技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算審批者-財務(wù)資金審批者、流程操作者-采購/招標(biāo)/比價等、擁護(hù)者Champion-熱衷者、指導(dǎo)者Coach-真正的教練）；反饋態(tài)度和支持度有【4×10】中組合（四種反饋態(tài)度：如虎添翼、亡羊補(bǔ)牢、我行我素、班門弄斧；支持度：從-5到+5）；角色參與度和影響力有【3×3】中組合（參與度：高、中、低；影響力：高、中、低）……

當(dāng)這些關(guān)鍵要素足夠多，就可能產(chǎn)生無數(shù)種組合；每個要素的改變，都可能影響項目贏率。充滿變數(shù)，這恰恰是復(fù)雜銷售的魅力所在，也是《策略銷售》的價值所在！

課程特色

《策略銷售》版權(quán)課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，結(jié)合國內(nèi)具體實際而開發(fā)，面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析多年大客戶銷售實踐，經(jīng)過系統(tǒng)研究分析，匯總成九個關(guān)鍵問題“策略九問”，九問背后強(qiáng)大邏輯支撐，帶領(lǐng)學(xué)員知己知彼、故強(qiáng)制弱、謀定而動、制定有效的制勝策略和行動計劃。

本課程的目標(biāo)是：協(xié)助學(xué)員建立大項目開發(fā)的邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程，精準(zhǔn)判斷客戶采購決策小組成員的決策角色決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確識別項目中的潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維。

本課程的特點是：實戰(zhàn)沙盤對抗、系統(tǒng)評價與多維反思、 SAAS工具支撐，現(xiàn)場體驗真實銷售過程的奧妙！

本課程使用的電子沙盤工具：銷售羅盤培訓(xùn)協(xié)同平臺（每一小組需準(zhǔn)備一臺筆記本電腦）

課程大綱

時間	階段	任務(wù)	學(xué)習(xí)目標(biāo)	核心技能
D1	導(dǎo)入	了解背景	了解課程背景與目標(biāo)	定位大項目控單要點，明確訓(xùn)練目標(biāo)
		明確規(guī)則	明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則	理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗
	識局	案例對抗	第一階段案例對抗	通過案例聚焦“如何定位項目”問題
		識別目標(biāo)	明確一個銷售目標(biāo)	理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響
		判斷形勢	判斷一個項目的形勢	通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
		識別角色	識別多種關(guān)鍵角色	判斷客戶項目中的幾種角色（EB、UB、TB），他們分別的特點、識別方法，應(yīng)對方法
	拆局	案例對抗	第二階段案例對抗	通過案例聚焦“如何分析項目”問題
		判斷態(tài)度	判斷客戶積極與消極態(tài)度	理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）。
		影響力	分析角色參與度與影響力	通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”,找到關(guān)鍵人并做對事。
		分析價值	分析客戶決策動因&動機(jī)	項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷
D2	布局	案例對抗	第三階段案例對抗	通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題
		制定策略	制定不同角色應(yīng)對策略	對決策人、使用部門、技術(shù)人員、教練、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法
		部署資源	協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目	售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效
		應(yīng)對競爭	制定應(yīng)對競爭的策略方法	應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
	應(yīng)用	案例對抗	第四階段案例對抗	通過案例驗證所學(xué)知識，即學(xué)即用
		結(jié)果分析	各組結(jié)果與能力綜合分析	總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃
	總結(jié)	要點總結(jié)	工具方法及知識要點總結(jié)	回顧總體流程
		心得分享	學(xué)員訓(xùn)練心得分享	分享心得體會