大客戶銷售策略與渠道開發管理藝術

第一部分:大客戶顧問式銷售

• 什么是大客戶

• 大客戶的4大關鍵特征

• 大客戶的生命周期

• 大客戶銷售的特殊性

• 大客戶銷售鏈

• 大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

• 誰是大客戶？

• 大客戶拜訪前的準備

第二部分:大客戶的行為處事風格與大客戶銷售

• 人的行為處事風格類型

• 人的行為處事風格特征

• 如何與不同行為處事風格的客戶打交道

• 雙人舞----如何與客戶保持一致

• 如何說服一把手？

• 大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術

• 大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節

• 對大客戶明確清晰的價值定位

• 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

• 規模對大客戶需求的深刻影響

• 如何對大客戶進行市場細分

• 大客戶的三維需求

• 客戶需求的深層次挖掘

• 大客戶經理的角色轉換與發展目標

• 大客戶經理如何發掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術把關者；4:誰是教練；

• 決策者的營銷標準

• 使用者的營銷標準

• 技術把關者的營銷標準

• 教練的營銷標準

案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤

第五部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

• 大客戶決策的程序和流程

• 營銷大客戶決策的因素

• 客戶需求的“冰山理論”

• 客戶需求的三個層次

• 什么是客戶的買點

• 什么是產品的賣點

案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析

第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

• 集團大客戶拒絕的幾個原因

• 銷售人員導致的拒絕

• 客戶自身導致的拒絕

• 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

• 異議處理的方法

• 價格談判的學問

• 客戶溝通技巧

• 客戶經理如何提升溝通技能

• 我們應該具備的溝通能力

第七部分：渠道開發與管理維護

一、渠道商調查

1、調查方式：

2、調查內容

二、鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優劣的九大方面

四、渠道商開發操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

    活動：贊美的要點

五、開發當中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

1、溝通當中，如何巧妙給政策？

2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

六:渠道商管理與維護

  1、渠道管理與服務的本質

  2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

• 輔導

• 計劃

• 督導

• 管理

• 信息

5、渠道商服務與管理的基本工作