業績倍增之《實戰銷售策略和談判技巧》

第一部分：2021年業績倍增的增長發力點

• 業績增長點之新產品

• 業績增長點之新渠道和客戶

• 業績增長點之市場區域

• 業績增長點之市場質量

• 業績增長點之內部服務優化

• 業績增長點之樣板市場的培養

• 業績增長點之團隊管理執行力

• 業績增長點之客戶管理精細化

• 業績增長點之會議營銷和活動

• 業績增長點之加強市場基本功

• 業績增長點之價格體系維護

• 業績增長點之知己知彼向競品要銷量

• 業績增長點之激活團隊

課程現場落地：你的業績增長點在哪里？預計增加業績？

第二部分：實戰落地銷售策略和工具

實戰銷售策略一：新客戶開發與拜訪

• 誰是新客戶？

• 新客戶在哪里？

• 新客戶的關鍵特征

• 新客戶開發的流程分析

• 新客戶拜訪前的準備

• 新客戶拜訪的技巧

• 新客戶拜訪開場技巧

• 新客戶拜訪的策略

• 新客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

課程現場落地提煉：梳理出自己公司的優質客戶標準

實戰銷售策略二：客戶的行為處事風格與應對策略

• 八種客戶的行為處事風格類型和特征

• 如何與不同行為處事風格的客戶打交道

• 雙人舞----如何與客戶保持一致

• 如何說服一把手？

• 優質大客戶的決策流程和決策層次

實戰銷售策略三：快速打開話題和建立信賴感的十大方法

• 1：相同背景法

• 2：熟人法

• 3：好消息，好建議法

• 4：贊美法

• 5：重點印象法

• 6：禮品法

• 7：客戶需求回訪法

• 8：促銷法

• 9：未接來電法

• 10：重要事情法

課程現場落地提煉：現場寫出自己公司的方法

實戰銷售策略四：深挖客戶需求的SPIN策略

• 客戶需求的五個維度

• 準確挖掘客戶需求的十句秘訣

• 如何問出客戶的內心真實需求

• SPIN的實際運用技巧

• 客戶說：我們有固定的合作伙伴，如何破解？

• 客戶說：我們用價格便宜的產品，如何破解？

• 客戶說：我們暫時不用，不考慮，如何破解？

課程現場落地提煉：SPIN策略開發困難客戶的話術

實戰銷售策略五：客戶內部的采購關聯人員的開發策略

搞清楚客戶的內部的身份定位以及營銷應對策略：

• 誰是決策者；

• 誰是使用者；

• 誰是技術把關者；

• 誰是教練；

• 決策者的營銷應對策略

• 使用者的營銷應對策略

• 技術把關者的營銷應對策略

• 教練的營銷應對策略

• 案例分析: 姚小姐的客戶開發失誤

實戰銷售策略六：產品價值塑造為客戶定制解決方案

• 介紹產品自己都有購買的沖動

• 對產品的熟悉要做到如數家珍

• 塑造產品價值遠大于產品介紹

• 一開始就介紹產品最大的好處

• 講故事對客戶來說最有說服力

• 讓客戶有參與感的體驗式營銷

• 塑造產品價值的FABEDS工具

• 不賣產品賣解決方案的思路

• 一分鐘介紹產品專業話術設計

課程現場落地提煉：我們自己公司產品的FABEDS話術

實戰銷售策略七：客戶抗拒處理策略和拒絕場景應對話術

• 客戶拒絕的幾個原因

• 銷售人員導致的拒絕

• 客戶自身導致的拒絕

• 客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

• 異議處理的方法

• 抗拒點1：我再考慮一下

• 抗拒點2：我沒時間，太忙了

• 抗拒點3：我感覺你們價格太貴了

• 抗拒點4：暫時不需要，不感興趣

• 抗拒點5：需要時和你聯系

• 抗拒點6：之前用過，感覺一般

• 抗拒點7：你們在優惠一些

• 抗拒點8：別的公司產品比你們好

• 抗拒點9：我沒有那么多的預算

• 抗拒點10：我要和XXX商量一下

• 抗拒點11：客戶說我不是負責人，我做不了主

課程現場落地提煉：寫出自己常見客戶抗拒點應對話術

實戰銷售策略八：一劍封喉---無處不在的成交策略

• 成交客戶的時機

• 客戶見證成交法；  高開低走成交法；

• 饑餓營銷成交法；  上門服務成交法；

• 多次嘗試成交法；  利弊分析成交法；

• 專家權威成交法；

• 選擇型成交法；    挖痛苦成交法；

• 零風險成交法；    定金成交法；

• 贊美成交法；      捆綁成交法；

• 體驗成交法；      好處成交法；

• 贈品成交法；      嘗試成交法；

課程現場落地提煉：自己公司的成交策略落地運用工具

實戰銷售策略九：超越同行的創新營銷絕技

• 場景營銷；娛樂營銷；拒絕營銷；

• 價格營銷；堆積營銷；方案營銷；

• 感動營銷；見證營銷；風險營銷；

• 時間營銷；頻率營銷；痛點營銷；

實戰銷售策略十：深度客戶關系管理和感動營銷

• 客戶服務的方法

• 獲取轉介紹

• 影響客戶忠誠的因素分析

• 建立與客戶的溝通體系

• 感動營銷的最佳時機

• 客戶接待的關鍵流程

課程現場落地提煉：

1：感動客戶的落地操作方法

2：客戶到公司參觀的標準化流程

第三部分：實戰商務談判策略和技巧

一: 取得談判優勢須遵循四個原則

• 雙贏合作；  耐心對待；

• 堅持立場；  不畏懼,不卑不亢

二: 站在對方的立場理解把握談判

• 對方談判的目的

• 對方可能的談判方法與手段

• 談判應對策略

三：談判的準備工作

• 談判人員的準備

• 信息的準備

• 目標與對象的確定

• 談判的時空選擇

• 談判方案的制定

• 談判的模擬

• 談判底線的確定

課程現場落地：提升自己公司談判成功率的輔助工具

四：價格談判以及談判風格分析

• 客戶為什么要砍價

• 價格談判的幾種客戶類型

• 銷售議價能力的提升

• 報價的最佳時機？

• 如何賣上價錢？

• 如何應對客戶的砍價

課程現場落地：找到自己的應對砍價的策略和話術

五: 談判的五個階段

1.準備階段； 2.開始階段； 3.展開階段

4調查調整階段；   5.達成協議階段 ；

六：談判僵局的處理策略

• 形成僵局的原因

• 談判僵局的處理方法

• 角色扮演：如何進行有效談判？