江猛講師
江猛
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專業化的電話營銷技巧

課程目標:

  • 電話銷售人員所必須的基礎素質.

  • 電話銷售技能訓練

  • 電話銷售步驟及技術分析

  • 客戶風格分型與溝通要點

  • 在電話中處理異議

  • 電話成交的基本技術

  • 接聽客戶來電咨詢的技巧

  • 接聽400電話的技巧

課程特色:本課程進行分組學習---研討+互動+PK+訓練

亮點1:每個企業一個學習顧問的深入跟蹤;

亮點2:課程中間會布置作業,然后回去落地研討;

亮點3:培訓課件都會給到企業,聽課人員輪流每天給全體員工培訓分享;

亮點4:培訓結束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進行考試,測試下對老師所講內容的吸收情況;

亮點5:真正讓學習的知識運用到工作中,持續發揮作用;

課程對象:企業營銷經理、營銷主管及全體一線營銷人員。

課程大綱

第一部分: 電話營銷人員的專業素質

  • 電話營銷人員需要的精神

  • 電話營銷人員的專業化

  • 深度電話營銷的特點

  • 電話禮儀

  • 語言能力——駕馭聲音的力量

  • 心理素質--成熟的心態面對挑戰

  • 揭開電話銷售神秘面紗

  • 每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?

  • 天天被拒絕,可曾想過客戶究竟買的是什么?

第二部分:電話銷售的基本認識

  • 銷售是什么

  • 關于電話的理念

  • 電話營銷的漏斗原理

  • 電話營銷的日計劃與目標

  • 電話營銷是一種數字游戲

  • 電話營銷的腳本設計

第三部分: 客戶類型與客戶溝通方式

  • 客戶性格類型分析

  • 針對不同客戶的溝通方式

  • 客戶的六種基本需求

  • 不同性格客戶的個性需求

  • 不同性格客戶對壓力的反應

  • 陳述利益和購買動機

  • 電話中的溝通技巧

  • 不同類型客戶的溝通要點

第四部分: 電話營銷的“天龍八部”

一、話前準備

  • 態度上的準備

  • 打電話前的準備工作

  • 準備目的

  • 準備“問題”

二、確定關鍵人

  • 確定關鍵人的要點

  • 與其他人員打交道時可能出現的情況

  1. 開場白

  • 開場白的五要素

  • 吸引力的開場白具備三個條件

  • 開場白的幾種技巧

  • 課堂練習:設計開場白

四、主題交流

  • 客戶需求認知

  • 尋找客戶需求

  • 詢問的重要性

  • 客戶的回應

  • 有效詢問的方式

  • 有效詢問的策略

  • 電話銷售中必須了解的問題

  • 聆聽技巧

  • 根據客戶的需求推薦產品

  • 客戶反應及對話策略

五、電話成交技巧

  • 達成約定的要點

  • 促成的時機

  • 客戶購買信號的判別

  • 促成成交的幾種方法

六、結束通話

  • 結束通話的信號判別

  • 結束通話的步驟

七、拒絕處理

    • 客戶拒絕的本質

    • 常見的拒絕點

    • 接觸客戶拒絕的方式

    • 判斷真假拒絕

    • 拒絕處理的方法

    • 幾種常見的拒絕情形及處理

    • 如何進行價格談判

八、客戶關系維護

  • 客戶情感發展的四個階段

  • 如何在電話中增進客戶情感

  • 訂單后的跟進電話

  • 與客戶建立長期關系的八種工具

第五部分: 來電咨詢接聽技巧

  • 接聽電話的準備工作;

  • 接聽電話的時間分析;

  • 如何快速成交來電咨詢客戶;

  • 我們如何處理來電咨詢客戶;

  • 分析呼入電話對方心理及采取的對策

  • 聽、說、問;

  • 呼入電話溝通的8個要求;

  • 及時了解客戶的全面信息;

  • 400電話的接聽方式和技巧;

  • 電話受理溝通記錄訓練;

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