突破局限—經(jīng)銷商管理之道研修班

第一部分:經(jīng)銷商公司化運(yùn)營,提升老板的管理能力
1.非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限
2.公司化運(yùn)作的好處
3.公司化運(yùn)作的幾種模式
4.加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度
5.建立高效組織架構(gòu)及管理體制
6.由個體戶向公司組織化的過渡
7.經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)

8.如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo)

9. 經(jīng)銷商團(tuán)隊壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力

第二部分: 經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的具體操作思路

• 規(guī)章制度不全,陳舊過時，工作與部門銜接不流暢；

• 分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，不能發(fā)揮每一個人的最大能力；

• 紀(jì)律松弛,管理混亂，人管人氣死人；

• 沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，流程不完善；

應(yīng)對策略：

• 四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任；

• 四個方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核；

• 行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化；

• 崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化；

第三部分:經(jīng)銷商團(tuán)隊發(fā)展管理與用人技術(shù)

一：當(dāng)好經(jīng)銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業(yè)績？

1、建立早晚會提升體系

2、每天排出銷售龍虎榜

3、以會代訓(xùn)提升下屬技能

4、銷售日志的有效管控

三：經(jīng)銷商老板的選人能力

• 選才如何給公司帶來競爭優(yōu)勢

• 人才甄選工作的實(shí)質(zhì)

• 優(yōu)秀人才的基本特征

• 人才甄選標(biāo)準(zhǔn)的“冰山模型”

• 著名企業(yè)人才甄選的標(biāo)準(zhǔn)舉例

• 如何制訂明確的人才標(biāo)準(zhǔn)

• 人才招聘渠道的選擇與利弊分析

• 招聘流程及可能的誤區(qū)

• 招聘中的誤區(qū)及控制方案

• 面試前應(yīng)該準(zhǔn)備哪些工作

• 面試詢問/聆聽/觀察技巧

• 如何掌握面試的進(jìn)度

• 如何做好面試的記錄

• 如何友好的結(jié)束面試

• 有效培訓(xùn)下屬員工的方法

• 培育下屬的五個步驟

• 如何培養(yǎng)新進(jìn)人員

• 技能輔導(dǎo)五步法

• 如何再培育老員工

• 如何訓(xùn)練儲備干部

• 工作記錄的指導(dǎo)方法

四：經(jīng)銷商的人才管理之道

1、人才使用原則

1、原則：賽馬不相馬、 不以貌取人

2、以業(yè)績論成敗，以市場論英雄

3、避親不避賢

4、人材、人才、人財、人裁

2、創(chuàng)新留人方式

1、關(guān)鍵人才最關(guān)心什么問題

2、如何培養(yǎng)和留住80-90后員工

3、加強(qiáng)梯隊建設(shè)給人晉升空間

4、塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人

5、愿景激勵——企業(yè)文化留人

6、用心待人——親情感化留人

7、溝通無阻——團(tuán)隊氛圍留人

8、優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人

3、合理授權(quán)

1.管理者的角色扮演

2.知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”

3.用人要疑，疑人要用——建立監(jiān)督機(jī)制

4.授權(quán)的細(xì)節(jié)和流程

4、互動溝通

 1、定期與員工進(jìn)行溝通

 2、放下架子，拉下面子

 3、深入了解團(tuán)隊成員

4 如何與下屬溝通最有效

5、高效團(tuán)隊激勵與考核

1.測試你的激勵藝術(shù)

2.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

3.不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵

4.認(rèn)同與贊美

5.員工性格特征及激勵方式

6.有效的表揚(yáng)

7.激勵方式的多樣化

8.批評的藝術(shù)

• 管理者的激勵菜譜

• 愿景激勵使人有“奔頭”

• 目標(biāo)激勵使人產(chǎn)生動力

• 授權(quán)激勵使人有信任感

• 榜樣激勵使人有參照系

• 榮譽(yù)激勵使人受到尊重

• 感情激勵使人溫暖感動

• 晉升激勵使人嚴(yán)于律己

• 危機(jī)激勵使人居安思危

懲罰激勵使人倍感壓力

9、績效考評:

• 營銷團(tuán)隊的考核指標(biāo)

• 關(guān)鍵績效指標(biāo)的分解

• 有效的績效溝通

• 有效的績效監(jiān)控

案例：某經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵機(jī)制巧留人案例解析

第四部分: 經(jīng)銷商如何做好終端經(jīng)營管理
1.經(jīng)銷商如何拓展終端市場
2.終端業(yè)績提升技巧
A、做好品牌管理，讓品牌創(chuàng)造附加值
B、依靠總部智慧，copy成功模式
C、做好銷售管理，提升單店業(yè)績
D、做好終端培訓(xùn)，提升銷售能力