區(qū)域經(jīng)理渠道開(kāi)發(fā)與管理

第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練

一：銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理策略

• 高效時(shí)間管理的十個(gè)方法

• 輪胎銷(xiāo)售人員時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析

二：銷(xiāo)售人員總結(jié)與報(bào)告

• 輪胎銷(xiāo)售人員工作總結(jié)的特點(diǎn)

• 營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備

• 營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容

• 營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告文字表述的要求

三：銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)管理能力提升

• 團(tuán)隊(duì)溝通技巧

• 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧

• 團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧

• 團(tuán)隊(duì)決策技巧

• 召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧

• 培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧

四：營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)管理知識(shí)

• 銷(xiāo)售費(fèi)用管控

• 預(yù)算與費(fèi)用管控

• 預(yù)算管理是面向結(jié)果的管理

• 費(fèi)用控制是面向過(guò)程的管理

• 財(cái)務(wù)成本控制

• 固定成本

• 變動(dòng)成本

• 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算

• 預(yù)算執(zhí)行

• 預(yù)算考核

• 客戶(hù)財(cái)務(wù)信息管理

• 新客戶(hù)應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)信息

• 老客戶(hù)應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)信息

• 個(gè)體戶(hù)應(yīng)該關(guān)注的信息

• 公司客戶(hù)關(guān)注的信息

• 實(shí)戰(zhàn)案例分析：某公司人員的財(cái)和物的丟失后果

第二章：渠道建設(shè)

一：什么是渠道？

二：我們?yōu)槭裁葱枰溃?/span>

三：渠道的三種角色定位

四：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span>

五：為什么要選擇和管理渠道？

六：銷(xiāo)售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：方經(jīng)理的渠道思路

七：成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場(chǎng)樣板化

5、渠道價(jià)值化

6、終端超級(jí)化

第三章：如何開(kāi)發(fā)渠道

一：渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

2、調(diào)查內(nèi)容

A、經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查

二：鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

實(shí)操落地工具：總結(jié)出我們自己公司開(kāi)發(fā)渠道的標(biāo)準(zhǔn)

三：考察目標(biāo)渠道

1、幾大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九個(gè)問(wèn)題

四：渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

B、儀容準(zhǔn)備

C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3、如何找到渠道里面的關(guān)鍵人物?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶(hù)的時(shí)間選擇

6、拜訪客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美

實(shí)操工具：

拜訪客戶(hù)的三個(gè)地方，四個(gè)問(wèn)題，五個(gè)準(zhǔn)備

五：開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？

1、用案例說(shuō)服

2、幫客戶(hù)算賬

3、FABEDS介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽(tīng)

7、提問(wèn)

實(shí)操工具：如何和客戶(hù)進(jìn)行政策談判的十句真經(jīng)

六：渠道開(kāi)發(fā)談判策略

1：業(yè)務(wù)談判的目的

2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

3、客戶(hù)的異議處理

4、與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

七：合約締結(jié)

八：總結(jié)評(píng)價(jià)

九：渠道建檔

實(shí)戰(zhàn)案例分析：梳理我們自己公司的渠道問(wèn)題

第四章：渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商）的激勵(lì)與管理維護(hù)

一：如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？

1：找到影響渠道商積極性的主要因素

• 利益驅(qū)動(dòng)程度

• 廠商間的客情關(guān)系

2：根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

• 渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

• 不同階段的不同需求

3：如何巧妙激勵(lì)渠道商？

4：渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

二：渠道商管理與維護(hù)

1：渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

2：渠道商的9喜歡9不喜歡

3：渠道管理管什么？

• 輔導(dǎo)

• 計(jì)劃

• 督導(dǎo)

• 管理

• 信息

4：渠道商服務(wù)與管理的基本工作

• ?設(shè)立與取消

• ?銷(xiāo)售合同

• ?客戶(hù)資料

• ?計(jì)劃與供應(yīng)

• ?鋪貨及銷(xiāo)售

• ?銷(xiāo)售服務(wù)

• ?培訓(xùn)

• ?協(xié)助資源配置

• ?規(guī)劃區(qū)域

• ?檢查督促

• ?庫(kù)存管理

• ?售點(diǎn)廣告

• ?促銷(xiāo)活動(dòng)

• ?回收貨款

• ?收集信息

5：經(jīng)銷(xiāo)商管理的10大誤區(qū)

6：經(jīng)銷(xiāo)商管理的10大要點(diǎn)

7：經(jīng)銷(xiāo)商日常管理

• 銷(xiāo)售回款管理

• 庫(kù)存管理

• 銷(xiāo)售區(qū)域與價(jià)格、促銷(xiāo)管理

• 分銷(xiāo)、零售客戶(hù)管理

• 目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理

• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的引導(dǎo)

• 要貨計(jì)劃的管理

• 物流、配送的管理

• 競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商制定進(jìn)行管理

三：如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？

1：常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

• 周期性的情感電話(huà)拜訪及其注意事項(xiàng)

• 周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2：重大節(jié)假日客情維護(hù)

• 賀詞載體的選擇

• 賀詞內(nèi)容的確定

3：重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4：個(gè)人情景客情維護(hù)

• 生日

• 非規(guī)律性重大喜事

• 非良性意外事件

5:“多管閑事”客情維護(hù)

6:重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7:銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8:客情最高境界：經(jīng)商不言商

9:客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：祝福案例比較分析